Die Kunst des Verhandelns

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Herkömmliche Kommunikation und Verhandlungsführung sind oft „symmetrisch“, was zu einer Eskalation gegensätzlicher Argumente führt und die Chancen auf ergebnisorientierte Kommunikation mindert. Wolfgang Salewski, ein erfahrener Regierungs- und Unternehmensberater, präsentiert zunächst ein Modell der „wechselseitig komplementären Kommunikation“ nach Paul Watzlawick, das für ergebnisorientierte Verhandlungen geeignet ist. Der Autor definiert Verhandlungsführung und unterscheidet zwischen Verhandlungstechnik und -haltung. Er erläutert die Chancen von Führung im Gespräch und klärt Begriffe wie „Standpunkt“, „Rolle“ und „Rituale“ hinsichtlich ihrer fördernden oder hemmenden Wirkung. Anschließend werden verschiedene Verhandlungssituationen in der Unternehmenspraxis, darunter Verkauf, Einkauf, Personalführung, Tarifpolitik und Investition, detailliert dargestellt. Diese Situationen werden auf ihre Effizienz überprüft, wobei Schwächen und Stärken analysiert und auf Basis neuer Erkenntnisse Empfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen gegeben werden. Ein spezieller Abschnitt widmet sich Verhandlungen in Konflikten und Krisen. Zum Abschluss präsentiert Salewski ein Grundkonzept zur Verhandlungsführung, das als etwas anderer Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen dient.