Werbe- und Verkaufstechniken

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Zum Buch: Diese systematische Darstellung gibt einen knappen Überblick angewandter Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. Auf der Grundlage verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse werden die Wesenszüge persuasiver Kommunikation mit praxisrelevanten Aspekten verbunden. Neben Aktivierungstechniken als notwendigen Voraussetzungen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden emotionale und kognitive Beeinflussungstechniken unterschieden. Hervorzuheben sind soziale Appelle und Techniken der emotionalen Konditionierung zur Beeinflussung von Gefühlen sowie sprachliche und argumentative Techniken zur Steuerung gedanklicher Prozesse. Zahlreiche Abbildungen und Beispiel belegen die Anwendungen in der Praxis. Werbetreibende und Verkäufer erhalten hier einen Überblick der Einsatzmöglichkeiten verschiedener Beeinflussungstechniken. Gleichermaßen können aber auch Verbraucherschutzverbände von der Offenlegung persuasiver Techniken der Verhaltenssteuerung profitieren. Inhalt: 1. Einführung – 2. Aktivierungstechniken (emotionale, kognitive, physische Reize) – 3. Emotionale Techniken (Emotionale Konditionierung; Soziale Appelle; Angstappelle; Reaktanzsteuerung – 4. Kognitive Techniken (Sprachliche Techniken; Argumentative Techniken)– 5. Manipulation und Verbraucherschutz – 6. Literaturverzeichnis