Produktbasierte Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau

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Für eine zielorientierte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen sind fundierte Kundeninformationen erforderlich. Marcel Röser entwickelt eine Bewertungsmethodik für Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau, die auf einer produktbasierten Lebenszyklusrechnung basiert und kontinuierlich verfeinert wird. Neben den in einer Lebenszyklusrechnung erfassten produktbezogenen Nachlaufeffekten werden zusätzliche Einflussgrößen berücksichtigt, wie Folgeprojekte des Kunden, Cross-Selling-Potenziale, Referenzpotenziale und Kundentreue. Diese Methodik erfordert eine angemessene Risikoberücksichtigung und die Integration von Risikopräferenzen in die Bewertung von Entscheidungsvorschlägen. Der Ansatz zur simulativen Berechnung von Kundenrisikoprofilen ermöglicht es, spezifische Wahrscheinlichkeitsverteilungen einzubeziehen. Dadurch können bedeutende Erkenntnisse sowohl für die Wissenschaft als auch für die Praxis gewonnen werden. Die Inhalte umfassen die Bedeutung fundierter Bewertungsinformationen, Konzepte zur Bewertung von Kundenbeziehungen, den Entwurf einer produktbasierten Bewertungsmethodik sowie deren Verfeinerung durch Detailanalysen ausgewählter Einflussgrößen und die Sekundärnutzung kundenlebenszyklusorientierter Kennzahlen zur Verhaltenssteuerung.